和成长为线上皮草品牌商的岚爵不同，作为皮草生产厂商的曙光时装一直在探索F（工厂）和C（消费者）之间的通路。
文/天下网商记者祁钰 发表于：2012/09/21
曙光时装是在拓展内贸市场的过程中注意到了电子商务的机会。在这之前，曙光时装在皮草产业链中一步步攀爬，走过了十数年曲折的路，投射出一部嘉兴皮草产业的变迁史。
2000年后，在嘉兴做毛条的曙光时装总经理张永良决心向产业链条的上游转型，做皮草成衣。因为做毛条积累了来自日本的客户资源，曙光时装皮草成衣的订单最初也来自日本，逐渐成为一家外贸生产型企业。
曙光时装主要面向日本、韩国和欧洲一些国家，接ODM和OEM订单，生产适合天气偏暖地区消费者的皮草成衣。这些皮草更轻薄、玲珑,款式大胆，张永良称之为南方款。
但皮草生意一直跟随着宏观经济的趋势起伏。近年来外贸订单增势放缓，在去年更是跌到了谷底。外贸寒冬让张永良坚定了试水电子商务的决心。
投入在线零售
认定电子商务不能错过后，易贸运营主管朱谷敏开始为曙光时装上线操盘，这是曙光时装旗下管控销售链条的子公司。2011年，易贸建立官方网站，入驻1688平台。在B2B平台和官方网站上接订单、做分销，更像是曙光时装转向内贸时做OEM订单、批发、招募经销商等方式在线上的延续。零售业务的尝试零星出现在官方网站上，朱谷敏把这视作F2C（工厂对消费者）模式。在这些渠道里，曙光时装做的都是高端的整貂服装销售。
开始朱谷敏只是抱着试一试的心态，但整貂服装在1688等平台上售卖得到了很好的反馈，这给了他很大的惊喜。一位来自昆明的顾客，在1688平台上看到实惠的小额批发价格，约朋友来一口气买了5件皮草。切身体会到在线零售突破地域限制、直接接触客户的特点后，朱谷敏和张永良达成了共识：投入在线零售。这期间，因为受到平台邀约，曙光时装的皮草进入了亚马逊平台销售。
同时，朱谷敏也在关注有着海量流量的天猫。他发现，类似曙光时装这样规模的本地皮草企业纷纷入驻天猫。皮草在天猫上的竞争不像其他服装类目那么激烈，整体行业发展良性，特别是中端皮草在天猫上销量很好。
今年，朱谷敏开始着手进驻天猫商城，天猫旗舰店预计在今年冬天开业。为进入天猫，曙光时装重新整合了女装品牌云之荻和男装品牌云中骏，以及外贸品牌keep warm keep life的资源，设计生产价位在800~2500元的皮草成衣和万元以上的整貂大衣。在朱谷敏看来，中高端皮草做零售风险小，因为这类皮草成衣款式经典，流行周期长。按照一盘货往各个渠道同时走的思路，曙光服装线上零售备货的风险，会在线下渠道吞吐能力的配合下降至最低。
供应链竞争力
“有好货就有好的订单。”在朱谷敏看来，由于皮草消费者对价格不敏感，企业之间、店铺之间的竞争就是依靠供应链竞争的竞争，因为生产控制能力更强，意味着供应链优势，也就意味着价格优势。他对电子商务的信心，来自其将近10个人的设计团队、300人的工厂组成的强大后盾。
在设计环节，曙光时装实行自由设计师加买手制，买手每年都到国外时装秀获取最新时尚元素。“我们生产的是别人没有的款式。”朱谷敏自信地表示。为了防止被抄款，每季推出皮草时曙光时装会实行线上、线下同时推出的方式。
从供应链的起点考量，曙光时装不仅是皮草成衣生产商，还是原料批发商，每个月都会到北欧、美国的皮草拍卖行采购限量皮草。朱谷敏介绍，今年光水貂他们就有3000万元的存货，可以保障生产周期不受原料影响。
曙光时装去年的皮草产量在1.5亿元左右，是嘉兴当地规模较大的厂商。在嘉兴，皮草企业多为家族企业，本地人成为团队骨干，对生产环节来说意味着可信的品质管控能力。以曙光为例，企业的中层都是本地人，而朱谷敏本人就是张永良的族弟，两人之间的互信和沟通有着深厚基础。
人情义理也深入生产的每个环节。朱谷敏介绍，皮草的工艺是成衣价值的一大影响因素，与其他服装类目的流水线作业不同，皮草工艺水平的决定者是工人。被业内称为“小皮草”的中端皮草，则是通过分工较细、有一定流程的方式生产。保障曙光时装高端皮草工艺水平的，是来自南京的签约团队，他们以少则三天，多则四五天的速度生产一件水貂成衣。朱谷敏介绍，业内最好的皮草师傅多来自南京，他们的手艺代代传承，不愿意局限在某个工厂，而是随着皮草的季节周期流动。曙光时装与这类团队的签约以整年为单位，因此保持了长期的合作关系。
C2B启发C2F
提到未来的电商模式，朱谷敏眼神发亮，“C2B”、“柔性化生产”这些词汇出现在他的叙述中，表露着传统厂商对新模式和新领域的野心。简单说来，朱谷敏认为皮草销售非常适合C2B模式，而适合做这个模式的正是像曙光时装这样有着成熟供应链的企业。
曾鸣关于C2B模式的观点，启发朱谷敏思考F（工厂）和C（消费者）之间的通路。传统工厂和消费者之间有许多中间环节，皮草的高单价导致每个环节的资金占用成本高昂，因此推高了终端价格。C2B模式的其中一个价值点正是降低中间成本，这对皮草的销售通路来讲十分有意义。
考虑C2B另外一个价值点——满足消费者个性化的需求，朱谷敏分析，个性化就意味着生产成本比量产的流水线高，但皮草并非大众化消费品，且小团队作业的生产模式，使得皮草生产成本的优势不需要非常大数量的订单就能体现。
皮草的利润空间不高，但皮草成衣利润的绝对值高，C2B模式的效率虽然低于B2C模式，但对厂商来说，这样的尝试绝对有利无弊。
在朱谷敏看来，C2B显而易见的不利之处在于花费了消费者的等待时间，在等待期间消费者还要承担更心仪的商品出现带来的缺憾。但皮草刚好相反，与快时尚的时装相比，款式的变化对消费者的影响不大。
朱谷敏认为曙光适合做C2B，在C2B模式下，企业必须具备对生产供应链的强势控制能力。通过互联网，消费者的相同需求聚合到一定量，企业必须及时响应，这就要求工厂有充足的原料储备而不是临时采购，还要求工厂有充足的制衣工人能随时调配满足柔性化生产需求。C2B的售后服务也影响着顾客的体验。皮草的售后服务内容主要是清洗，因为需要专业设备，这常常是厂家才能提供的服务。在朱谷敏的设想中，曙光时装来做C2B，能够带给顾客“外贸品质、订单价格”的产品和多样的服务。
朱谷敏看好C2B模式，这颠覆了企业给消费者灌输商品信息的模式，聚合消费者需求，按需生产的模式对工厂来说风险很小，值得一试。但是，目前朱谷敏能“做试验”的平台仅是曙光时装的官方网站，缺少足够的流量支撑。未来能否与平台方合作这个模式，是曙光时装对上线之旅额外凸显的疑问。
